【店鋪運(yùn)營(yíng)】為什么銷(xiāo)量很好卻沒(méi)有排名？
2016-09-20 10:20
1. 你首先要明白的就是淘寶的公平競(jìng)爭(zhēng)制度
這是什么意思呢？這樣說(shuō)吧：你覺(jué)得巴西隊(duì)跟北京國(guó)安隊(duì)踢一場(chǎng)足球比賽，誰(shuí)會(huì)贏？只要腦子沒(méi)問(wèn)題的，基本都會(huì)覺(jué)得巴西會(huì)贏對(duì)吧！但是如果是巴西國(guó)少隊(duì)跟北京國(guó)安一隊(duì)踢呢？沒(méi)有任何懸念幾乎，巴西隊(duì)肯定會(huì)輸，不管他技術(shù)多牛逼，配合多流暢，沒(méi)卵用！
在淘寶上也是一樣的，作為一個(gè)新店、小店，在剛開(kāi)始的時(shí)候，你的產(chǎn)品再好，你跟大賣(mài)家也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的資本。所以，足球比賽中就有了不同級(jí)別的比賽，在淘寶上也有了店鋪層級(jí)的概念。正常情況下，在店鋪穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)下，店鋪的信譽(yù)和店鋪層級(jí)是同步的。也就是說(shuō)正常的狀態(tài)應(yīng)該是：你的店鋪信譽(yù)越高，店鋪層級(jí)就應(yīng)該越高。
但是，在淘寶上還有老店新開(kāi)、重新激活、換類(lèi)目、甚至刷起來(lái)的信譽(yù)等等情況，所以店鋪層級(jí)目前是被淘寶官方認(rèn)可的。所以你要想知道你大概在什么銷(xiāo)量，進(jìn)首頁(yè)的幾率高一些，首先你要做的是用數(shù)據(jù)分析一下。
打開(kāi)首頁(yè)，搜索你要競(jìng)爭(zhēng)的主關(guān)鍵詞，比如我們現(xiàn)在看看“短褲男 五分褲”這個(gè)關(guān)鍵詞，你可以看到出現(xiàn)的每一款寶貝的信譽(yù)、最近30天有多少人付款、是淘寶還是天貓、成交單價(jià)。
然后你把這些信息統(tǒng)計(jì)出來(lái)，列在一個(gè)EXCEL表格里面，如果你是一個(gè)新店或者基礎(chǔ)比較差的店鋪的話(huà)，你就放低一下要求，看看可以進(jìn)入前兩頁(yè)需要的條件是什么。特別注意：你要連續(xù)監(jiān)控一周的，每天最好能監(jiān)控三次左右，因?yàn)檫@些排名是隨時(shí)隨地在變的，這樣你會(huì)有21次的數(shù)據(jù)，做一個(gè)加總統(tǒng)計(jì)。
（1）你可以知道每一級(jí)別店鋪出現(xiàn)的機(jī)會(huì)
你加總統(tǒng)計(jì)完了后，每一個(gè)信譽(yù)級(jí)別（這時(shí)候你不要太過(guò)專(zhuān)注于那些老店新開(kāi)了，因?yàn)檫@個(gè)方法無(wú)法保證百分之百，但是準(zhǔn)確性還是有的，出現(xiàn)的次數(shù)你可以統(tǒng)計(jì)出來(lái)對(duì)吧！
每天統(tǒng)計(jì)三次，一共7天，每一頁(yè)的寶貝是44個(gè)（第一頁(yè)是48個(gè)，但是有四個(gè)位置是專(zhuān)題活動(dòng)），統(tǒng)計(jì)兩頁(yè)，一共是44*2*3*7=1848。（淘寶為例，天貓同樣適用，甚至某種程度上，主題市場(chǎng)等等都試用這個(gè)方法）
用每一個(gè)信用級(jí)別出現(xiàn)的個(gè)數(shù)除以1848，就是這個(gè)信用級(jí)別出現(xiàn)的大概比率。你會(huì)明顯的發(fā)現(xiàn)級(jí)別越高，出現(xiàn)的頻率就越高。但是這個(gè)概率是穩(wěn)定的，也就是說(shuō)不同的級(jí)別，搜索引擎分配的位置數(shù)量是基本差不多固定的。比如說(shuō)，一鉆的在前兩頁(yè)就分兩個(gè)（假設(shè)啊，別跟我較真兒！）
如果你是老店新開(kāi)、換類(lèi)目啥的，你就把自己當(dāng)成一鉆以下的。（我的意思是一鉆以下的統(tǒng)一，不用再細(xì)分什么一心兩心了。）
（2）在不同的店鋪級(jí)別你會(huì)知道自己大概要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額
為什么要把付款人數(shù)和總銷(xiāo)售額這兩個(gè)指標(biāo)全部都列出來(lái)呢？比如，連衣裙，其中一款展現(xiàn)1000次，只能賣(mài)出去一條；另外一款展現(xiàn)1000次，可以賣(mài)出去10條。那銷(xiāo)量10的是不是就要更好，應(yīng)該得到更多的展現(xiàn)呢？如果唯銷(xiāo)量論，當(dāng)然應(yīng)該這樣！但是，如果賣(mài)出去的那一條客單價(jià)是8000，而10條那個(gè)的客單價(jià)是80呢？很顯然，你一定會(huì)給前者更多的機(jī)會(huì)。淘寶的思路也是這樣的。
所以，實(shí)際上真正有影響的是銷(xiāo)售額，銷(xiāo)量是輔助作用。你的產(chǎn)品是有定價(jià)的對(duì)吧，在不同的定價(jià)狀態(tài)下，你應(yīng)該能夠計(jì)算出來(lái)你所需要的最低銷(xiāo)量應(yīng)該是多少。比如，你準(zhǔn)備定價(jià)100，你發(fā)現(xiàn)想進(jìn)入前兩頁(yè)，需要的最低銷(xiāo)售額是10000，那么你需要的最低銷(xiāo)量就應(yīng)該是100。但是注意，并不意味著，你達(dá)到了100的銷(xiāo)量就一定行了，因?yàn)檫€有后面的因素在影響！
2. 今年的搜索轉(zhuǎn)化率絕對(duì)可以給你帶來(lái)自然搜索流量
我們繼續(xù)去分析。A和B兩款寶貝，A寶貝的銷(xiāo)量現(xiàn)在已經(jīng)是1000了，而B(niǎo)寶貝的銷(xiāo)量現(xiàn)在是100。兩者的店鋪級(jí)別和價(jià)格都差不多，那么是不是就意味著A的排名就會(huì)靠前了呢？還不是，因?yàn)檫@時(shí)候又會(huì)進(jìn)來(lái)一個(gè)因素：搜索轉(zhuǎn)化率。
如果A的1000個(gè)銷(xiāo)量中有800個(gè)都是來(lái)自于直通車(chē)的，只有200個(gè)是自然搜索，并且這200個(gè)自然搜索成交用了20000個(gè)點(diǎn)擊流量，也就是搜索轉(zhuǎn)化率是1%；另外的B寶貝，100個(gè)銷(xiāo)量，其中80個(gè)都是搜索成交，而這80個(gè)搜索成交只用了4000個(gè)點(diǎn)擊流量，搜索轉(zhuǎn)化率是2%。好了，這時(shí)候，B的產(chǎn)出能力是要明顯好于A的，所以B的排名會(huì)靠前。
這也是為什么我一直在談一個(gè)問(wèn)題：在今年，搜索轉(zhuǎn)化率真的是可以給你帶來(lái)自然搜索流量的。所以，你要從流量的精準(zhǔn)性等方面全方位提升寶貝的轉(zhuǎn)化率。甚至，我覺(jué)得，這都應(yīng)該是今年所有淘寶賣(mài)家的戰(zhàn)略核心。
另外，這里要注意的是，別的轉(zhuǎn)化率你也要高于同行，比如你的直通車(chē)轉(zhuǎn)化率，你的淘客轉(zhuǎn)化率，你的鉆展轉(zhuǎn)化率等等。所以，這里面就涉及到了一個(gè)問(wèn)題：如果你想通過(guò)補(bǔ)單來(lái)人工干預(yù)轉(zhuǎn)化率的話(huà)，你干預(yù)到什么標(biāo)準(zhǔn)為最好！
高于行業(yè)均值？你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難找到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以最好的、也是唯一的方式：只有從產(chǎn)品本身、服務(wù)本身、你的活動(dòng)、詳情頁(yè)、流量的精準(zhǔn)性等方面進(jìn)行全方位的優(yōu)化才可以。
另外，還有很重要的一個(gè)問(wèn)題我想跟大家說(shuō)一下：如果你是一個(gè)剛開(kāi)始干的店，補(bǔ)單的時(shí)候，別傻吧呵呵的去平衡轉(zhuǎn)化率，去搞什么流量！是不是經(jīng)常被洗腦，剛開(kāi)始刷單的時(shí)候，你們要補(bǔ)充流量進(jìn)來(lái)，所以才出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)的刷流量軟件、補(bǔ)流量平臺(tái)、還有告訴你什么真實(shí)的無(wú)線(xiàn)端流量的！全扯淡！
先說(shuō)這個(gè)東西為啥不靠譜，就拿最真實(shí)的無(wú)線(xiàn)端補(bǔ)充流量跟你們說(shuō)吧，告訴你什么一個(gè)又一個(gè)的手機(jī)號(hào)，很真實(shí)對(duì)吧！但是你要注意，只要這種批量操作的，平臺(tái)操作的，都有問(wèn)題，哪怕真的是一個(gè)個(gè)真實(shí)的手機(jī)號(hào)，也有問(wèn)題，為什么？同一時(shí)間注冊(cè)，同樣的小號(hào)，幾乎類(lèi)似的進(jìn)店行為！你不等死，等什么？
剛開(kāi)始干，補(bǔ)單的時(shí)候，你根本不用去平衡轉(zhuǎn)化率。你進(jìn)來(lái)兩個(gè)流量，成交了一單，轉(zhuǎn)化率50%，這是不是太高了，然后你就會(huì)被淘寶滅？滅毛線(xiàn)啊滅，有沒(méi)有常識(shí)啊！為啥 NBA總決賽要打7場(chǎng)？得有數(shù)據(jù)基數(shù)好不好！打一場(chǎng)，勇士不小心輸了，難道就證明勇士不行了？
數(shù)據(jù)基數(shù)、數(shù)據(jù)基數(shù)、數(shù)據(jù)基數(shù)！??！強(qiáng)調(diào)三遍！有人告訴你，新店隨便刷沒(méi)事兒，其實(shí)沒(méi)有啥新鮮的，建立的前提也無(wú)非是數(shù)據(jù)基數(shù)的問(wèn)題，你給我刷2000筆再保證超高轉(zhuǎn)化試試看有事沒(méi)事兒？
3. 看你充分挖掘客戶(hù)的能力怎么樣
我們繼續(xù)看這兩款寶貝：A和B價(jià)格一樣，搜索轉(zhuǎn)化率也一樣，然后A的銷(xiāo)量是1000，B的銷(xiāo)量是500。那么是不是A的排名就會(huì)在B的排名之前了呢？套路，又是討論，因?yàn)槲疫@樣說(shuō)的時(shí)候，肯定就不是！
如果B的客服能力很強(qiáng)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做的也很好，活動(dòng)設(shè)計(jì)的也很漂亮，所以，消費(fèi)者進(jìn)來(lái)后，客單價(jià)能做到300，而A只做到100。同樣是50個(gè)流量，同樣的價(jià)格，A只能產(chǎn)生5000塊錢(qián)的價(jià)值，B產(chǎn)生的價(jià)值就能達(dá)到15000元。那B的排名肯定應(yīng)該好！
所以淘寶賣(mài)家們，要想讓自己的綜合排名上去的話(huà)，就一定要知道每一個(gè)流量產(chǎn)生的價(jià)值的高低。比如說(shuō)像轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)這些關(guān)鍵詞帶來(lái)的流量比沖擊爆款，刷單大法、個(gè)性化啥的，更有價(jià)值，也更有效果！
